Revelamos el ingrediente mágico para lograr el crecimiento
Lothar Hentz, regional director de ventas de TANATEX para los países nórdicos y países germanoparlantes en Europa, describe conceptos como el valor, la sostenibilidad y su ingrediente mágico para lograr el crecimiento.
Merece la pena destacar cuánto disfruta Lothar Hentz con su trabajo, una satisfacción que queda patente en uno de sus recuerdos favoritos: «Era mi primer día de trabajo en TANATEX y todavía rememoro aquella sólida convicción de haber tomado la decisión acertada. Todo en esta empresa me transmitía la familiaridad del hogar y se trata de una sensación que permanece intacta en mí».
Hace dos años que Lothar entró a formar parte de TANATEX, aportando un nuevo enfoque al área de ventas. Él lo describe como un paso para alejarse de la mera venta de productos e incorporarse a la venta de valores, un planteamiento que ilustra mediante el siguiente ejemplo: «Uno de nuestros clientes es un exitoso fabricante de tejidos para camisas a quien preocupa la competencia asiática. Con el fin de explorar nuevas posibilidades, organizamos un taller en el que participó el equipo técnico de la empresa al completo, donde se mostraron diversas innovaciones funcionales para sus tejidos de uso final. A partir de ahí, ofrecimos a la empresa un acuerdo exclusivo de dos años basado en nuestra tecnología especializada. Nuestra innovación, junto con la exclusividad, será determinante en el futuro de nuestro cliente, no solo en los dos años de duración, sino durante muchos más».
Este ejemplo demuestra que el hecho de añadir valor a los clientes permite cambiar una estricta relación con el proveedor, convirtiéndola en algo más próximo a una sociedad estratégica. Es evidente que Lothar se deleita con el éxito que aporta su planteamiento: «Para mí, este es el ingrediente mágico y gracias a él prevemos un notable crecimiento orgánico de nuestra cartera de clientes para el año venidero».
Incremento de la eficiencia y la rentabilidad: lo más destacado de los últimos 40 años
La carrera profesional de Lothar simboliza la historia de la industria textil de Europa en los últimos 40 años. Los inicios de Lothar tuvieron lugar cuando la producción masiva estaba en su apogeo, en una empresa con una producción diaria superior a los 600 000 metros lineales. En la actualidad, no existe en Europa una producción de esas dimensiones.
En aquella época, la industria textil daba empleo a más de un millón de personas, solo en Alemania. Hoy día, no supera la cifra de 100 000, pero Lothar añade: «Lo verdaderamente interesante es que, en la totalidad de los países de mi área de ventas, la facturación de la industria textil es prácticamente la misma que hace 40 años».
Y continúa: «En mi opinión, esta es la clave. Las empresas que supieron ver lo que estaba pasando y comenzaron a sustituir los tejidos clásicos por los tejidos especializados (incluidos los técnicos, los de uso doméstico y las tapicerías) son mucho más eficientes y rentables que los centros de producción masiva de hace 40 años».
Lothar está orgulloso de haber participado en los progresos técnicos de la industria textil desde sus inicios, a principios de los noventa: «En aquel entonces, poca gente creía en los tejidos técnicos, mientras que, actualmente, el 80 % de la industria europea se basa en ellos. En TANATEX somos afortunados porque la empresa supo ver esa evolución desde un principio y comenzó a desarrollar una cartera de productos muy ambiciosa».
En los próximos 40 años, los productos sostenibles serán la clave
Y hay algo de lo que Lothar está más orgulloso aún: en 2008, tuvo la idea de crear un componente para limpiar los derrames de petróleo. Ese producto, conocido como Oilguard, fue desarrollado y lanzado por una empresa que él mismo fundó. «¿Recuerdan la tremenda amenaza ambiental en el Golfo de México causada por la explosión de una plataforma petrolífera?», pregunta. «Pues en las tareas de limpieza se utilizó Oilguard y este material ayudó a evitar una devastación mayor. Yo mismo creé ese producto, que ganó varios premios industriales y a la innovación».
Ahora Lothar tiene un nuevo sueño: «Que TANATEX consiga crear productos de recursos orgánicos naturales, sostenibles y que, al mismo tiempo, sean eficaces y asequibles. El sector de la cosmética ya está demostrando que es posible sustituir los componentes basados en aceites minerales, así que estoy plenamente convencido de que este sueño también se hará realidad algún día».
Lothar Hentz
Area Sales Manager
