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Auf der Suche nach dem Geheimrezept

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Auf der Suche nach dem Geheimrezept

Lothar Hentz ist Gebietsverkaufsleiter für TANATEX in Skandinavien und dem deutschsprachigen Raum. Im Interview spricht er über Werte, Nachhaltigkeit und sein Geheimrezept für Wachstum.

Man sieht Lothar Hentz auf den ersten Blick an, wie viel Spaß ihm seine Arbeit macht. Eine Erinnerung ist ihm besonders im Gedächtnis haften geblieben: „Es war mein erster Tag bei TANATEX und ich weiß noch ganz genau, wie überzeugt ich davon war, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Bei diesem Unternehmen hatte ich einfach in jederlei Hinsicht das Gefühl, zu Hause zu sein. Dieses Gefühl hat sich bis heute nicht geändert.“

Lothar Hentz kam vor zwei Jahren zu TANATEX und bereicherte seinen Vertriebsbereich mit einer neuen Perspektive. Nach eigener Aussage wollte er keine Produkte mehr verkaufen, sondern Werte. Mit einem Beispiel erklärt er seinen Ansatz: „Einem unserer Kunden – einem äußerst erfolgreichen Hersteller von Hemdenstoff – bereitete die Konkurrenz aus Asien Kopfzerbrechen. Auf der Suche nach neuen Möglichkeiten organisierten wir einen Workshop mit dem gesamten technischen Team des Unternehmens und stellten dabei zahlreiche funktionale Innovationen für ihr Endprodukt vor. Anschließend haben wir dem Unternehmen einen zweijährigen Exklusiv-Vertrag für unsere Spezialtechnologie angeboten. Das Zusammenspiel aus der von uns entwickelten Innovation und dem Vertrauen, diese zwei Jahre lang exklusiv nutzen zu können, eröffnet unserem Kunden nun eine langfristige Zukunftsperspektive – und zwar nicht nur für die nächsten beiden Jahre, sondern weit darüber hinaus.“

Dieses Beispiel zeigt, wie aus einer einfachen Lieferantenbeziehung etwas Größeres bis hin zu einer strategischen Partnerschaft werden kann, wenn man seinen Kunden Mehrwert bietet. Lothar Hentz genießt den Erfolg dieser Vorgehensweise sichtlich: „Für mich ist das ein Geheimrezept, mit dem wir in den kommenden Jahren erhebliches organisches Wachstum von unserer Kundenbasis erwarten können.“

Kernthemen der letzten 40 Jahre: Effizienzsteigerungen und Rentabilität
Die Karriere von Lothar Hentz ist ein Abbild der europäischen Textilindustrie in den vergangenen 40 Jahren. Der Beginn seiner beruflichen Laufbahn fällt in die Blütezeit der Massenproduktion: Sein damaliger Arbeitgeber fertigte mehr als 600.000 laufende Meter – pro Tag! Von derartigen Produktionsausstößen kann die Branche in Europa heute nur träumen.

Seinerzeit waren allein in Deutschland gut eine Million Menschen in der Textilindustrie beschäftigt. Heute ist diese Zahl auf weniger als 100.000 gesunken. Für Lothar Hentz jedoch kein Grund zur Sorge: „Das Interessante ist doch, dass sich die Ertäge der Textilunternehmen in meinem Verkaufsgebiet in den 40 Jahren kaum geändert haben. Das ist für mich das Entscheidende. Es gibt Unternehmen, die die Zeichen der Zeit erkannt und den Sprung von klassischen Textilien zu Spezialtextilien – darunter technische sowie Wohn- und Objekttextilien – gewagt haben. Diese Vorreiter sind weitaus effizienter und profitabler als die Massenproduzenten von vor 40 Jahren.“

Der Verkaufsgebietsleiter ist stolz, die Entwicklung der technischen Textilien seit ihren Anfängen in den frühen 1990er-Jahren begleitet zu haben: „Damals haben nur wenige daran geglaubt. Doch heute machen technische Textilien in Europa etwa 80 % aus. Wir bei TANATEX können uns glücklich schätzen, da das Unternehmen diese Entwicklung zu einem frühen Zeitpunkt vorhergesehen und mit dem Aufbau eines äußerst ambitionierten Produktportfolios begonnen hat.“

Schlüsselthema der nächsten 40 Jahre: Nachhaltigkeit
Eine Sache erfüllt Lothar Hentz mit besonderem Stolz: 2008 hatte er die Idee für ein Material, das zur Beseitigung von Ölverschmutzungen eingesetzt werden kann. Dieses Material – Oilguard – wurde 2010 durch ein von ihm mitgegründetes Unternehmen entwickelt und auf den Markt gebracht. „Wer erinnert sich nicht an die schwere Umweltkatastrophe im Golf von Mexiko, nachdem dort eine Ölbohrplattform explodiert war? Damals kam Oilguard zum Einsatz, um das ausgelaufene Öl zu beseitigen und ein noch verheerenderes Ausmaß der Katastrophe zu verhindern. Das war mein Baby; es wurde mit mehreren Innovations- und Umweltpreisen ausgezeichnet!“

Nun hat Lothar Hentz einen neuen Traum: „Ich wünsche mir, dass Tanatex Erfolg dabei hat, Produkte aus natürlich-biologischen, nachhaltigen Quellen zu entwickeln. Produkte, die sowohl herausragende Leistungseigenschaften aufweisen als auch erschwinglich sind. Die Kosmetikbranche zeigt uns bereits, dass es möglich ist, mineralölbasierte Inhaltsstoffe zu ersetzen. Daher bin ich zuversichtlich, dass auch dieser Traum in nicht allzu ferner Zukunft in Erfüllung gehen wird.“

Lothar Hentz
Area Sales Manager

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